Ogni azienda può trarre vantaggio dall’applicazione di una formula di determinazione del prezzo efficace al proprio processo di acquisto . Tuttavia, per identificare quale strategia è giusta per un settore specifico, devono essere considerati diversi fattori chiave. Tali fattori determinanti sono stati discussi nella presentazione “Esecuzione del prezzo e analisi dei costi”, tenuti da ISM-Nevada, Inc . L’altoparlante della riunione Sharon Hauht è il responsabile degli acquisti e dei contratti per la Commissione dei trasporti regionali del Nevada meridionale . Con oltre 20 anni di esperienza nella gestione delle forniture nel settore pubblico e privato, Hauht ha offerto preziose informazioni su strategie di acquisto efficaci e suggerimenti applicabili ai professionisti della gestione delle forniture.
Ancora più importante, per determinare se un prezzo è equo e ragionevole in un mercato competitivo, è essenziale sapere come identificare e utilizzare le risorse corrette durante il processo di valutazione. L’identificazione del prezzo migliore implica l’utilizzo della strategia di analisi dei prezzi, che richiede l’esecuzione di un confronto con la concorrenza del mercato. L’analisi dei costi, un processo più complesso, è una valutazione approfondita dei costi diretti e indiretti che portano al prezzo finale del prodotto o servizio. Una volta applicata una di queste strategie e identificate le spese, potrebbe essere necessaria una negoziazione per garantire il prezzo migliore. Di seguito è riportata una ripartizione di alcuni fattori essenziali e formule standard associate a queste due strategie.
Una panoramica dell’analisi dei prezzi
Secondo Hauht, la strategia di analisi dei prezzi è efficace quando applicata a prodotti che possono essere contrapposti ad altri acquisti “simili”. In sostanza, l’obiettivo di questa analisi generale è valutare se un prezzo è ragionevole e questo dipende dal tipo di mercato in cui opera il fornitore. L’esecuzione di un’analisi dei prezzi in genere comporta alcuni componenti chiave aggiuntivi, ha osservato Hauht, che includono prezzi storici, prezzi di mercato e prezzi pubblicati.
Come utilizzare l’analisi dei prezzi
Come può un acquirente applicare correttamente l’analisi dei prezzi al proprio processo o prodotto e determinare i suddetti prezzi evidenziati? Hauht ha citato come utilizzare l’analisi dei prezzi su un’ipotetica richiesta di acquisto di prodotti.
Ad esempio, per valutare il prezzo del prodotto “X” utilizzando l’analisi dei prezzi, le seguenti strategie possono essere applicate come parte di un’analisi dei prezzi:
- Esegui una ricerca generale su Internet sull’articolo utilizzando vari siti di shopping e motori di ricerca per avere un’idea del mercato e dei prezzi pubblicati.
- Contatta direttamente il produttore per un prezzo al dettaglio suggerito o cerca preventivi sui prezzi per lo stesso articolo da marchi o produttori concorrenti e cerca gli indici dei prezzi. Hauht suggerisce anche di chiedere consiglio ai colleghi del settore, per avere un’idea migliore di ciò che altri hanno pagato per lo stesso articolo.
- L’utilizzo delle strategie di cui sopra può aiutare a identificare se c’è stata un’escalation del prezzo.
Una volta applicate queste strategie, l’acquirente può valutare se un prodotto specifico è stato valutato correttamente e, se necessario, negoziare un costo ragionevole.
Una panoramica dell’analisi dei costi
Durante l’acquisto, ci saranno casi in cui è obbligatoria una specifica ripartizione dei costi di un processo o di un prodotto. L’analisi dei costi è una strategia più complessa dell’analisi dei prezzi perché implica l’applicazione di costi diretti (tracciabili) e indiretti (tutte le altre spese non dirette) in formule per quella che è essenzialmente una ripartizione completa del prodotto. Un’analisi dei costi è utile anche quando non è possibile accedere a un preventivo direttamente dal produttore e l’approvvigionamento non è facilmente paragonabile ad altri o è considerato “unico”. Inoltre, quando si produce un articolo internamente, questo metodo può essere applicato.
Prima di iniziare con l’analisi dei costi
I professionisti possono raccomandare di stabilire una linea di comunicazione aperta con il produttore nelle prime fasi del processo contrattuale in modo che siano consapevoli che una richiesta di prezzi personalizzati sugli articoli sarà un processo continuo. Patrick S. Woods, autore di “Acquistare a tutti i costi? Capire la struttura dei costi del tuo fornitore”, consiglia agli acquirenti nel suo articolo, “…convinci il tuo fornitore che il tuo intento nell’ottenere informazioni sui costi non è quello di ridurre il loro profitto”.
Come utilizzare l’analisi dei costi
Per comprendere i fattori di costo alla base di un prodotto o servizio, è utile identificare i costi diretti, che Hauht descrive come elementi, materiali o meno, e il profitto, che può essere attribuito al costo finale del prodotto. Questo elenco include stipendio base, manodopera, materiali e lavoratori come subappaltatori, benefici accessori, che Hauht cita come 30-33%, viaggi e tutto ciò che può essere fatturato al prodotto finale. Nel suo articolo, Woods cita l’esempio della lamiera d’acciaio per un’azienda automobilistica come costo diretto.
Per identificare i costi indiretti, che sono generalmente meno evidenti, Hauht cita di considerare materiali e non materiali che non sono direttamente associati al prodotto finale.
Esempi di costi indiretti possono includere pubblicità e marketing, manodopera indiretta, spese legali, viaggi, affitti e riparazioni, costi di comunicazione e forniture per ufficio, assicurazioni, tasse, ammortamento e utenze, nonché ulteriori “spese non specifiche del progetto”, secondo a Hauht. A volte, osserva, i costi indiretti includono le tariffe generali.
Sia i costi indiretti che quelli diretti sono solitamente presi in considerazione con il profitto, che è essenzialmente la complessità del lavoro svolto e il rischio assunto durante il lavoro svolto per il progetto
Le tariffe generali in genere variano in base al settore e possono talvolta, ma non sempre, indicare l’efficienza aziendale. Queste tariffe possono essere determinate tramite ricerche su Internet o formulando una formula per la velocità di surriscaldamento. Sebbene le tariffe generali differiscano a seconda del settore, le medie sono generalmente comprese tra “1,35 e 2,90”, afferma Hauht. Un metodo / formula efficace che Hauht cita per determinare una tariffa generale equa e ragionevole è il totale dei costi indiretti diviso per i costi diretti. Lei cita l’esempio ($ 110.000/$ 50.000 = 2,2)
Quindi, secondo Hauht, il prezzo può eseguire quello che viene chiamato un moltiplicatore di pareggio, la formula “Costi indiretti totali + costi diretti, divisi per costi diretti”
Hauht scrive “se un fornitore ha un tasso di spese generali di 2,2 (o una percentuale di spese generali di 220, allora il suo moltiplicatore di spese generali di pareggio sarebbe 3,2 ($ 110.000 + 50.000 / $ 50.000 = 3,2)”.
Secondo Hauht, il tasso percentuale del 3,2 significa che “se un’impresa ha $ 2,20 in spese generali e generali e amministrative (G&A) per $ 1,00 in costi diretti di manodopera e materiali ($ 1,00 + $ 2,20), per un totale di $ 3,20, allora ha bisogno di un 3,2 moltiplicatore su ogni dollaro di costi diretti del lavoro e dei materiali per coprire le loro spese e raggiungere il pareggio.
Inoltre, Hauht osserva che qualsiasi valore superiore a un moltiplicatore di 3,2 indicherebbe un profitto e qualsiasi valore inferiore a quel numero significherebbe una perdita.
Come per l’analisi dei prezzi, una volta determinata una tariffa, potrebbe essere necessaria una negoziazione per garantire il miglior risultato di prezzo.
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